Revenue Management en la Turoperación: una nueva frontera de análisis
- Marcelo Sonenblum
- 30 may
- 2 min de lectura
Hace tiempo vengo reflexionando sobre cómo ciertos conceptos tradicionales del Revenue Management, históricamente desarrollados en la industria aérea y hotelera, podrían seguir evolucionando dentro del mundo de la operación mayorista turística.
Porque si bien el revenue forma parte del ADN de las aerolíneas y de la hotelería desde hace décadas, en la turoperación aparece una complejidad particular: la enorme cantidad de variables que intervienen simultáneamente sobre una misma operación.
La operación mayorista turística convive permanentemente con:
• estacionalidades
• variaciones cambiarias
• mix de productos
• comportamiento de demanda
• disponibilidad dinámica
• contextos geopolíticos
• rentabilidades diferentes según canal o destino
• costos financieros
• tiempos de cobro y pago
• consumo
• eventos inesperados
• y modificaciones constantes del mercado
Y quizás allí aparezca uno de los grandes desafíos estructurales del sector:
la dificultad de medir, prever y corregir en tiempo real una operación tan multidisciplinaria y cambiante.
Porque el problema ya no es solamente comercial. Es algebraico.
La cantidad de variables que impactan sobre el revenue integral de un operador turístico moderno vuelve extremadamente compleja cualquier lectura lineal del negocio.
Sin embargo, creo que estamos entrando en una etapa distinta.
La aparición de herramientas de automatización, procesamiento masivo de datos e inteligencia artificial abre la posibilidad de comenzar a construir modelos matemáticos mucho más sofisticados para la gestión integral del revenue en la operación turística.
Modelos capaces de:
• interpretar comportamiento histórico
• detectar patrones
• medir desvíos
• proyectar escenarios
• analizar combinaciones de rentabilidad
• y asistir en la toma de decisiones dinámicas en tiempo real
Tal vez allí exista una de las próximas grandes transformaciones de la industria.
Porque durante muchos años, gran parte de estas decisiones dependieron principalmente de experiencia, intuición y lectura humana del mercado.
Y probablemente esa experiencia siga siendo irremplazable.
Pero hoy empieza a aparecer algo nuevo: la posibilidad de complementar esa mirada humana con sistemas capaces de procesar niveles de complejidad imposibles de administrar manualmente.
Quizás el futuro del revenue en turismo no sea solamente vender mejor.
Quizás sea comprender matemáticamente el comportamiento integral de una industria profundamente viva, dinámica e impredecible.
Marcelo Sonenblum
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